"Хороший год" - интервью директора по маркетингу "Смарт-Т" журналу Publish

Чем ознаменовался для «Смарт-Т» минувший 2023 год, как провести за год более тысячи инсталляций оборудования и зачем внедрять систему наставничества, рассказывает директор компании по маркетингу Дмитрий Грацков.

Каковы основные достижения компании в прошлом году?

Скажу сразу: год стал самым успешным для нашей компании за всю её 22-летнюю историю. Несмотря на нынешние непростые условия мы достигли рекордных показателей по объёму продаж, вышли на новый для себя рынок этикеточного оборудования, значительно расширили и без того внушительный штат технических специалистов, а также добились абсолютного лидерства в сегменте цифрового раскроя.

Дабы не быть голословным, пройдусь по цифрам. За прошлый год мы осуществили 1324 инсталляции, а общее количество заявок, выполненных нашим сервисным центром, перевалило за 6600. Другими словами, ежедневно наши клиенты в среднем подписывали 27 актов на ремонт, запуск и регламентное обслуживание оборудования. Притом что выполнение некоторых заявок, например, инсталляции отдельных сложных комплексов iECHO, занимает до двух недель. Поэтому в реальности график работы наших специалистов был ещё напряжённей.

Поистине взрывной рост пришёлся на сегмент раскройного оборудования iECHO. За минувший год «Смарт-Т» удвоила количество инсталляций режущих плоттеров и автоматических раскройщиков - с 101 в 2022 году до 198 в 2023-м. И если год назад по объёму продаж мы прочно вошли в топ-3 мировых дистрибьюторов iECHO, пропустив вперёд лишь коллег из США и Турции, то сейчас идём ноздря в ноздрю, часто единолично занимая лидирующую позицию.

Касательно техники iECHO отмечу такой важный момент, как повторное приобретение, - лучший показатель удовлетворённости от её надёжной работы и экономической эффективности. На десятках предприятий работает уже по 2–3 единицы режущих плоттеров и раскройщиков, это стало нормой. Но есть и флагманы: на столичной швейной фабрике «Золотое Руно» установлено уже пять больших комплексов для раскроя настила iECHO GLS, а на крупном промышленном производстве в Ижевске, чьё название я не буду раскрывать, практически круглосуточно трудятся целых девять наших раскройщиков iECHO TK4S.

А как объясните такую динамику? Ведь промышленные раскройщики - продукт сложный и высокотехнологичный.

Одна из причин успеха iECHO кроется в нашем принципиальном подходе: сначала создать прочный фундамент для бесперебойной работы оборудования, а уже потом предлагать его потребителям. Мы никогда не занимались банальной «продажей железа», нам всегда было важно предоставить клиентам самые оптимальные технологии и условия для успешного прибыльного бизнеса. Именно поэтому наши инвестиции в сервисную службу, демонстрационно-испытательный центр и недавно созданный технологический отдел являются рекордными по масштабу, но без них невозможно обеспечить тот уровень поддержки клиентов, к которому мы стремимся.

Раз речь зашла о сервисе, приведу ещё несколько цифр: на сегодня 87 штатных технических специалистов холдинга «Смарт-Т» работают «в полях». Это беспрецедентно даже по мировым меркам, что уж говорить про отечественный рынок. Из них 28 - инженеры по профилю оборудования iECHO, причём они есть в каждом из одиннадцати наших региональных представительств - от Санкт-Петербурга до Новосибирска, от Минска до Алматы и Ташкента.

А как проходит обучение новых специалистов и внедрение в сервисный центр?

У нас активно применяется система наставничества. Новый инженер прикрепляется к опытному, вместе с ним ездит на ремонты и запуски; не просто наблюдает за работой, а довольно скоро и сам принимает в ней участие, начиная с простых операций. Как показывает практика, трёх месяцев вполне достаточно, чтобы «второй номер» стал самостоятельным, а ещё через полгода-год - полноценным специалистом, способным обучать прибывающих новичков.

Приоритетное внимание «Смарт-Т» уделяет непрерывному обучению своих технических специалистов

Разумеется, в холдинге отлажен непрерывный учебный процесс на базе нашего центрального демозала. В этом году он значительно расширился - его площадь составляет 900 м². Это позволило разместить в нём около 50 единиц разнообразного оборудования, которое наряду с ежедневными демонстрациями потенциальным клиентам используется и для обучения наших инженеров.

Растёт и развивается наша обширная электронная «База знаний», куда стекается информация от производителей и от наших технических специалистов. Это внушительный по объёму ресурс, аккумулирующий весь наш многолетний опыт.

А как изменился рынок оборудования и есть ли особые приметы времени?

Надо констатировать, что завершился глобальный процесс переформатирования рынка печати и раскроя в целом. Западные и японские поставщики практически окончательно ушли с рынка (однако мы, к слову, продолжаем поставки наиболее популярных моделей принтеров Mimaki), а их место заняли высокотехнологичные и активно развивающиеся производители из КНР. Миф о «китайских гаражниках» окончательно канул в лету, примером тому - истории компаний, где еженощно трудятся по несколько принтеров ARK-JET, оказывающихся в эксплуатации в 2–3 раза доступней западных аналогов без потери в качестве готовой продукции.

На производстве фотообоев Print Walls работает четыре экосольвентных принтера ARK-JET SOL 1600

Несмотря на давнишние разговоры о скорой кончине экосольвентная печать и не думает сдавать позиции. Изменилось лишь одно: на смену японской технике, зачастую недоступной условному небольшому региональному рекламному производству, пришли недорогие современные скоростные принтеры, работающие на качественных бюджетных чернилах и способные радикально изменить позиции даже крохотного начинающего печатного бизнеса. Наглядный пример - наш абсолютный бестселлер, экосольвентный принтер ARK-JET SOL 1600, количество инсталляций которого в минувшем году достигло 187 единиц. Это абсолютный рекорд продаж для России! Ещё важнее, что во многих компаниях трудится уже по 2–3 единицы этой модели, а на столичном производстве фресок и обоев PrintWalls - целых 4 принтера.

Активно развивается рынок цифровой текстильной печати. Отмечу характерную черту российского рынка: если в ряде стран (Турция, Индия) основу этого сегмента формируют несколько крупных игроков с парком промышленного оборудования, то в России таких грандов попросту нет. Вместо них неуклонно растущий розничный спрос на «текстильную цифру» удовлетворяют сотни и тысячи относительно небольших компаний, использующих на производстве несколько современных текстильных принтеров и гибко реагирующих на запросы заказчиков.

Активно развивается рынок цифровой текстильной печати. И здесь отлично «выстрелили» наши GongZheng и ARK-JET. Доступные, неприхотливые и надёжные машины с недорогими чернилами быстро завоевали доверие клиентов.

И здесь отлично «выстрелили» наши GongZheng и ARK-JET, оснащённые двумя, тремя или четырьмя печатающими головками последнего поколения Epson i3200. Доступные, неприхотливые и надёжные машины с недорогими чернилами быстро завоевали доверие клиентов. Красноречиво о популярности этих машин говорят цифры: объём продаж текстильных принтеров ARK-JET для сублимационной печати в 2023 году увеличился по сравнению с предыдущим в шесть раз и составил 63 единицы. Взяв резвый старт менее года назад, отличную динамику демонстрируют и принтеры GongZheng; количество их инсталляций превысило три десятка, а в этом году, судя по активному спросу, приблизится к сотне.


А как дела с УФ-принтерами и оборудованием для постпечатной обработки? Наряду с экосольвентом эти направления наиболее востребованы у рекламщиков.

И здесь нам есть о чём рассказать. В 2023 году мы поставили 72 УФ-принтера. Больше трети из них - планшетные машины Sprinter, где явным фаворитом является модель TC–CF2513 с рабочим полем 2,5×1,3 м. Остальные инсталляции - принтеры ARK-JET, среди которых отмечу рулонный ARK-JET UV 1800 с рабочей шириной 1,8 м и конфигурацией CMYK + W, а также планшетную модель ARK-JET UV6090 G5i с размером стола 60×90 см (CMYK + W + V), особенно популярную у производителей сувенирной продукции.

Отличные результаты демонстрируют наши режущие плоттеры VULCAN - универсальная планшетная модель FC-500VC/FC-800VC для постпечатной обработки полиграфии или изготовления упаковки и компактный станок SC-350 с листовой автоподачей для высечки стикеров и этикеток. Если в 2022 году мы установили 93 плоттера VULCAN, то в 2023-м число инсталляций выросло в полтора раза и достигло 139 штук.

Каковы планы и приоритетные задачи у холдинга «Смарт-Т» на 2024 год?

Одна из основных целей - дальнейшая экспансия на рынке оборудования для цифровой печати и отделки этикетки. Сформированный нами солидный портфель (промышленная ЦПМ Dilli, отделочное оборудование Brotech, станки для лазерной и механической высечки Darui, а также тонерный принтер с белым цветом) позволяет успешно конкурировать с другими поставщиками, а ведущие позиции наших партнёров-производителей на мировой арене укрепляют веру в успех.

Важной задачей остаётся работа на рынке раскройного оборудования. Здесь возможности техники iECHO выходят далеко за рамки традиционной швейной, мебельной, упаковочной или рекламной отрасли. Промышленное производство в России наконец-таки развернулось в полной мере, и трудно назвать его области, где нет наших раскройных комплексов. У нас амбициозные планы на этот счёт, и мы не видим препон, которые помешали бы очередной раз удвоить продажи iECHO. Это похоже на снежный ком: чем больше мы проводим инсталляций этого оборудования, тем сильнее волна позитивных отзывов и тем чаще появляются желающие автоматизировать своё производство именно с помощью станков iECHO.

Пять комплексов для раскроя настила iECHO GLS на швейной фабрике «Золотое Руно» (Москва)

Мы не видим препон, которые помешали бы очередной раз удвоить продажи iECHO. Это похоже на снежный ком: чем больше мы проводим инсталляций этого оборудования, тем сильнее волна позитивных отзывов и тем чаще появляются желающие автоматизировать своё производство именно с помощью станков iECHO.

Безусловно, будем укреплять наше лидерство в сфере поставок расходных материалов. Сейчас по объёму продаж экосольвентных и текстильных сублимационных чернил мы вышли на первое место на рынке. К беспрецедентным объёмам поставок немецких экосольвентных чернил Marabu добавились недорогие альтернативные чернила Artix производства КНР; вместе они сумели улучшить показатели 2022 года в несколько раз. Отличную динамику показывают наши чернила для текстильной сублимации - их продажи в прошлом году выросли на 186%.

И конечно же, продолжим наращивать поставки и расширять ассортимент цифрового печатного оборудования для типографий и рекламных производств. Широкоформатные принтеры - это самый массовый рынок, где мы традиционно сильны и чувствуем себя как рыба в воде.

Журнал Publish, №3 2024